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　　在中国的储能行业，一面是高达千亿的市场价值，一面是技术迭代的危机感，后来者如何杀出一条血路?

　　陆克还是习惯喝立顿红茶，并以此来招待客人，说话间也时不时会蹦出英文单词。他是一名典型的海归创业者。

　　如果不是回国创业，哈佛大学肯尼迪政府学院毕业的他，或许还在美国纽约联合国总部做着一份稳定的顾问工作，或是在咨询公司、金融机构赚着快钱。

　　陆克是北京百能汇通科技有限公司总经理。这是一家以电力储能为核心技术的国家级高新技术企业，致力于为光伏发电、新能源汽车充电、智能微电网提供储能产品及相关的设计、工程与解决方案。

　　十年前，在美国的几次考察，让他看到了电力市场的痛点——生产与消费同时进行，没有办法大规模地廉价存储。

　　陆克说：“如果有一个可靠、安全、低成本的储能系统，就能把原本要浪费掉的能源，储存起来，然后重新利用，并能从中赚取利润。”

　　嗅到商机的他，毅然回国创业。

　　然而，在中国特殊的电力市场环境下，他更像是一个堂吉诃德式的人物。“峰谷差价”的缺失，让电力储能失去了发展的基础。技术研发难产和市场发展缓慢，让他一次又一次血本无归。

　　创业后的经历或许是陆克目前人生阶段最为跌宕的经历。但在历经投资人撤资、核心成员离队、资金链断裂后，他还在坚持。

　　“其实创业最核心的就是代价。不管你创得顺利与否，成功快慢，最后归根到底，是你愿意付出多少代价去拿到这个成果。所以这是很痛苦的。”他说。

　　十年后，他已经由最初的跟随者变成了团队领袖。公司在突破了产业链所有技术瓶颈之后，于今年3月被上市公司兆新股份收购。9月，该公司全球最大的锌溴液流储能电池关键材料生产基地，落户保定中关村创新中心基地。而随着国家能源局《电力发展“十三五”规划》的出台和近两年来电力市场改革的破土，原本封闭保守的电力市场正在发生变化。

　　“我现在比没钱的时候还要焦虑。”陆克告诉《中国企业家》记者，没钱的时候目标很明确，做好技术研发，并找投资人融资。而现在，解决了技术和资金问题以后，这家电储能市场的搅局者企业，正面临着更为复杂的拓展市场和改善管理的问题。

　　截至目前，百能汇通的订单60%左右依赖于大型发电公司。一方面，他们希望开拓大宗工商业用电户和新能源汽车用户两大市场，以平衡过度依赖发电公司可能带来的风险;另一方面，这两大市场相对缓慢的发展速度，尤其是新能源汽车用户市场将要面对的来自锂离子电池等其他电池技术公司的激烈竞争，又使得他们不得不在短期内，继续稳定发电公司市场。

　　在高达千亿价值的储能市场，百能汇通和陆克都还在两难中继续煎熬。

　　[一]

　　十年前美国纽约璀璨的夜景依然留存在陆克的记忆里。那是他创业的原动力。

　　美国电力市场工作人员告诉他，在美国自由电力体制下，电力的峰谷差价可以达到一百倍。晚上为了维持发电机组运转，电力公司甚至会向用电单位支付费用，也就是所谓的“负电价”。通过储能来进行“峰谷差价”的交易，其市场空间广阔。

　　实现能量存储的方式很多。从技术角度分类，储能技术可以分为物理储能、化学储能和电磁储能三大类。我们耳熟能详的锂离子电池、铅酸电池、液流电池等就属于化学储能，这三者近年来发展迅速，占据中国整个储能装机总量的94%。锌溴液流电池属于化学储能中的液流电池。

　　陆克打了一个比方。锂离子电池属于功率型电池，能量密度大，像短跑运动员，适合电动汽车使用;而锌溴液流电池属于能量型储能技术，能量密度虽然不高，但存储容量大、成本低廉，像长跑运动员，更适合在电力系统中应用。“这种电池尤其能够改善目前光伏和风电的发电并网困难、输出不稳定问题，能够达到削峰填谷的作用。”

　　他告诉记者，当时面临技术选择的时候，公司对三种电池进行过综合考虑。铅酸电池已有160多年的发展历史，技术比较成熟。“这种已经有一百多年历史的电池的改良，一定是由已有的铅酸电池行业来做，而不是由我们这种横空出世的团队来做。”

　　而对于锂离子电池，陆克给出的放弃理由是，一来可能会面临锂资源瓶颈，二来当时并未预见到国内电动汽车市场的兴起和其对锂离子电池行业的巨大推动。做锌溴液流电池的美国纳斯达克上市公司ZBB和澳洲证交所上市公司RedFlow，给了他们鼓励。

　　选择完技术方向，摆在百能汇通面前的是两条道路，或是做锌溴液流电池集成，或是做彻底的自主创新技术研发。几乎没有人会选择后者，那将意味着至少5年的漫长投入，涵盖材料配方、生产工艺、生产设备等诸多方面。

　　然而，当时百能汇通面临的困境是，锌溴液流电池的核心隔膜材料技术为日本旭化成公司独家掌握，他们拒绝为中国公司供货。与此同时，垄断导致高价，集成出来的电池成本太高。以全球第一大锌溴液流电池生产商ZBB为例，其生产的锌溴液流电池中，隔膜的成本大约占电池总成本的40%。

　　要研发隔膜必须从配方开始。他们从日本科技省找来过期专利并翻译成中文，通过实验，从十几项假专利中找到真专利，并在此基础上进行工艺改良。“这不像写一段程序，可以直接通过运行检验哪里有问题，并马上予以修改。这是一项耗费大量时间、精力的基础研究，慢慢地，检验周期从一个月到三个月到半年，必须反复经历尝试、探索、修改的循环。”

　　技术研发是一项高投入、高风险，且周期长的工作。反复的实验背后，公司的资金链也一次又一次断裂。

　　“公司死过好几回了。”陆克说。

　　作为团队的领袖和资源组织者，他需要不停地寻找投资人来为公司续命。英国石油、英特尔都曾为其进行过投资，并先后撤资。最困难的时候，还需要他用自己的积蓄往里面垫钱，并赔偿债务。

　　最终，百能汇通做出了自主研发的电池隔膜。经第三方权威机构检测，其性能指标与旭化成公司不相上下。最为关键的是，隔膜成本降低到外界采购的1/3。

　　经过5年多研发，百能汇通终于打通整个锌溴液流电池产业链条上的所有环节——完全掌握自主知识产权，将产品成本做到了不到竞争对手的1/2。

　　技术的突破，给了百能汇通底气，同时也给该公司种下了突出的基因。从公司目前的人员构成来看，全部50人中有30人为研发人员，占到60%，而生产、市场、行政等部门合计仅20人。不过，随着今年9月其锌溴液流储能电池关键材料生产基地落户保定，接下来需要招募100人左右的生产人员。

　　真正让陆克头疼的还是市场。目前，全公司仅有3-4人的市场团队。

　　“陆总几乎每周在北京都待不到两三天。”百能汇通市场企划经理彭宇飞告诉记者，陆克作为最主要的市场销售人员，需要马不停蹄地在全国各地跑业务。

　　[二]

　　“光储充电站，是我们目前针对新能源汽车充电的一个主打的解决方案。”陆克指着iPad上播放的广告片，不无兴奋地给记者介绍着。光储充一体化电站呈大蘑菇状，屋顶是太阳光伏发电设备，屋内6层小汽车自动充电设施，并配备有商业服务设施，屋外是大巴充电设施。

　　陆克多少有些市场销售人员的夸夸其谈，他自己也承认：“很多时候我可能牛都吹出去了，但技术人员会觉得我说得不合适，会与我产生分歧。”

　　光储充电站，让百能汇通这个搅局者把目光投向新能源汽车用户市场。对大型发电公司的过于依赖让他们焦虑，并谋求市场转型。

　　百能汇通存在着三大细分市场：To G，generator，即发电公司。他们与华能集团等发电公司保持着战略合作关系，比如在青海华能光伏电站上做储能项目，帮助其解决限发问题。这一市场集中在以青海为主的西北地区，目前占据着公司60%左右的订单;To B，business，即大宗工商业用电户。公司针对大型工业园区，通过储能来进行“峰谷差价”的交易。这一市场主要在东部发达地区，目前占据着公司20%左右的订单;To C，customer，即新能源汽车用户。前述光储充电站针对的就是这一市场。该市场主要分布在大城市与高速公路服务区，目前占据着公司10%左右的订单。

　　对发电市场的不安全感来源于早年的经历。陆克曾经问过很多发电集团和电网公司，自己的储能项目是否有生存空间，得到的答案让他寒心。他们告诉他，储能之于他们，只是锦上添花，不是雪中送炭，这不是一个刚需市场。“面对这样的市场，我们要做的就是寻找里面细分的市场机会。先让自己活下来，然后等这个市场发生变化。”

　　2015年以来，中共中央、国务院、国家发改委、国家能源局等发布《中共中央国务院关于进一步深化电力体制改革的若干意见》《关于做好“三北”地区可再生能源消纳工作的通知》《关于推进“互联网+”智慧能源发展的指导意见》《国家能源局关于推进新能源微电网示范项目建设的指导意见》等系列文件，让电力储能行业看到了政策利好的迹象。

　　但创业十年的陆克对国家政策也有着敏感的感触。“我们一方面要跟着政府政策顺势而为，另一方面又得居安思危。我们希望尽量不靠政府，尽量用市场。”

　　然而市场竞争是残酷的。陆克坦言，与比亚迪、南都等大公司相比，百能汇通最大的劣势在于，前者以做铅酸电池、锂电池等产品起家，有其主营业务，并形成刚需市场。其储能业务由原先的刚需市场延伸出来，即便市场有风吹草动或国家政策发生变化，这些企业还可以凭借刚需市场支撑，抗风险能力远高于后者。“这比技术更致命。”

　　思索再三，原本打算独立上市的百能汇通，选择获取上市公司收购，早日对接资本市场，降低资金风险。代价是让渡51.078%的股权。

　　控股的兆新股份看上了百能汇通的技术，这与他们未来在To C市场的布局不无关系。他们既为后者提供着资本平台，也为其提供着内在订单。但这并非没有条件，兆新股份对百能汇通提出一定的盈利要求。对于这家去年刚刚实现扭亏为盈目标的公司，陆克坦言，上市公司给出的要求“难度很大”。

　　“我们这两年先以此为主营业务做扎实，赶紧辐射到To B和To C市场。”他分析道，根据电力“十三五”规划，未来国家电网建设力度会越来越大，这将让致力于解决发电公司和电网公司限发问题的百能汇通，在这一市场进一步失去其存在的意义。因此，必须逐步收缩战线。而电力体制改革尤其是电价改革，使其必须提前布局To B和To C市场。

　　在To B市场，中关村青海高新技术产业基地、北京市的八达岭高新技术产业区、南京浦口智能产业园已开始一些微电网解决方案的尝试;在To C市场，与中咨集团、南粤集团、湖北交投集团等的战略合作协议寻求落地。但三个细分市场订单份额从6:2:1转型成3:3:3并非易事。

　　与此同时，陆克还惦记着海外市场。

　　“与斐济等南太平洋国家有过接触。”他表示，发达国家对电池产品的审核较严，且市场发展相对成熟，即便以后打入国际市场，百能汇通的路线也不是去主攻发达国家，而是主攻发展中国家。

　　“不过，这近期还不是重点。我们还是得先拓展好国内市场。没有把家里的事情做好，你是做不好外面的事的。”现阶段，陆克依然得回归现实。