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品牌商与经销商之间各种博弈的故事屡见不鲜，品牌商给经销商各种营销、策划、技术上的扶持也不在少数，但是你见过品牌商联合银行直接给经销商发钱吗？

12月，蒙牛、海尔、立白......超过500家品牌和网商银行联手，给自己的中小经销商群体提供持续一个月的免息贷款，以补充他们的资金实力，助力经销商们打好今年的最后一仗。

这一方面是环境因素刺激，今年消费力偏弱，消费品品牌需要补充下游经销商，尤其是中小经销商的资金实力，刺激其进货；另一方面，也是源于数字供应链时代下，金融变得更加下沉和灵活。

供应链强则销量强，这几乎是一条铁律。蒙牛全国经销商近2万家，覆盖终端门店超过130万家，基本每个县城都有一级经销，乡镇经销商。像蒙牛这样的大品牌都越来越看重下沉市场，他们需要足够多的中小经销商，为他们在下沉市场打开局面。

但下游的商家长期资金实力弱，贷款难，供血不足——

“只有大经销商能贷款，小的很难”

“需要我们给经销商做担保，风险大”

“审批时间太长，销售旺季就那么几天，错过就没了”

“接入一家银行，只能服务当地，不能服务全国”

江苏省如皋市的李网一直代理蒙牛的产品，为了贷款进货，以前每年都要千里迢迢，坐飞机跑到内蒙古总部签署合同，一个来回就得五六千费用。要不就是在县里的银行抵押房产，但县城的房子不值钱，也抵押不出多少钱。

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蒙牛也想帮经销商想辙。2009年就开始尝试引入金融机构为下游经销商提供融资服务。但当时贷款基本都是服务前30%，销售额1000万以上的大经销商，中长尾经销商和毛细血管这块就供给不上了。

樊东是蒙牛资金管理部高级总监，更让他发愁的是，即便只能做头部，给经销商提供的金融服务，看的还是核心企业资质和实力，大多时候需要核心企业做担保。

找到蚂蚁集团发起成立的网商银行是众多尝试的一种，最初樊东也没抱太大希望，这家互联网银行不用蒙牛做担保，遍布全国的经销商有手机就能用，还没有销量门槛，不管销售额100万还是1000万，都能申请。像拼图一样刚刚好契合的解决方案，但他们真有这把刷子吗？

合作刚过1年，疫情来了，消费品牌处境艰难。但就在市场需求不足的压力下，蒙牛纯牛奶、鲜奶等业务逆势增长，销量增幅都是双位数，零售奶酪业绩增长超130%。樊东注意到，没使用过融资的经销商，销售额同比增长10%，而使用网商银行贷款服务的经销商，销售额增长则达到了22%。

蒙牛没想到，自己开拓下沉市场的帮手竟然会是一家银行。

感受到金融显性作用，开始有所动作的不止蒙牛。

2021年10月14日，网商银行发布了名为“大雁系统”的数字供应链金融综合服务方案，整合升级了此前面向品牌上下游经销商提供的贷款和支付结算服务。除了蒙牛之外，还有旺旺、华为、海尔等超过500家品牌都作为首批核心企业，接入了大雁系统。

从500家品牌接入，到这次品牌联合为经销商提供免息贷款，行业开始讨论，供应链金融是否老树开新花，真的进入了数字化时代？

它山之石可以攻玉

夹心饼干好吃，但供应链上的夹心饼干——经销商的日子却很难过。

经销商介于品牌和一线零售商之间，进货需预定，销货有账期。虽然整体经营稳定，收益增长，但受制于于上下游不同的行业结算特点，他们时不时需要自己垫付大量资金，资金压力山大。

对于品牌商而言，众多经销商这种资金压力所带来的的财务不稳定，也与做强产业、提升供应质量和稳定性的诉求相悖。

什么是金融？站在供应方来看，就是把资金分配到符合其风险偏好的需求方手上；站在需求方来看，就是获取额度和成本与自己的业务需求和承受能力相匹配的资金。

银行扮演了什么角色？本质上来看，因为供给方和需求方之间存在信息不对称，银行是一个信息整合和提供者，消除信息鸿沟。从这个角度看，就容易理解为什么会存在所谓的中小企业融资贵和融资难的问题。

作为经济体系的毛细血管，中小微企业的信息收集成本很高，规模小、经营波动性大、管理制度不健全、经营痕迹不足。无论是出于规模效应的追求，还是对于管理成本的把控，传统银行都很难服务到这部分企业。非不为也，实难为也。

但是中小企业又确确实实存在广泛的资金需求，而且这种需求往往更加迫切。就像《半泽直树》中半泽父亲的手工树脂螺丝钉厂，银行一断贷马上遭遇灭顶之灾，厂长也被逼上了绝路。

供应链金融一开始就是作为解决中小企业融资问题而诞生的。供应链金融的思路是，既然依靠中小企业自身信用太难，那就到供应链上找一个实力强大的企业来倚靠。所谓大树底下好乘凉，用这个核心企业的信用来为其上下游的中小企业融资。

这本质上是一种有点“狡猾”的它山之石可以攻玉的做法，避开了中小企业难以获得授信的问题，但毕竟能够实现中小企业融资了，因此迅速得到发展。

回归初心

传统供应链金融依托的是核心企业的信用，即1+N的模式，风险评估主体与用款主体的错配就带来了非常多的局限性。尤其是新经济下品牌商们对供应链的竞争力越来越看重，传统供应链金融已经很难完全满足品牌商的需要。

首先，品牌商的经销网络遍布全国，能做到一点接入，服务全国，对许多银行而言不容易。

正如开头所说，蒙牛在江苏如皋的代理商李网为了贷款，每年都要千里迢迢打飞的到内蒙古总部签署合同。对于蒙牛和其代理商来说，这个时间和资金成本显然太高了。

其次，供应链金融的很多业务模式需要核心企业提供担保，但无论是出于风险考虑，还是出于财务管理的角度，品牌商们并不希望承担这样的重担。

再次，即使品牌愿意出面担保，中小经销商风险高于大经销商，只能抓大放小。

因为这种种原因，供应链上数量更为庞大的小微企业很难享受供应链金融服务。即使是现在业界在广泛探索的核心企业开具标准化可拆分付款凭证的新型做法，依然只能小部分解决这部分需求。

品牌商们翘首以盼的便利快捷、足够下沉的供应链金融服务，在数字时代，是有可能的，因为便捷性、下沉，智能化，正是互联网的特色。

通过手机实现便捷，通过对小微企业本身的多维度识别，不再仅仅依靠核心企业的担保能力，从而更加下沉。网商银行把数字时代的供应链金融，总结为”1+N ²”模式，区别于1+N，这种方式服务的小微数量指数级增长。

这其实是贷款理念的一种回归，即风险评估主体和用款主体从分开回归统一。供应链金融是为了解决中小企业融资问题，但又苦于无法直接对中小企业进行可靠的风险评估，这是一种“打不过就绕过”的理念，但现在已经“打得过”了。

数字化转型提供破题新思路

疫情之后，实体经济的数字化转型大大加快。

品牌商们大力进行的数字化转型，把企业包括订货、生产、销售、财务、税务等各种信息都在线化，甚至上了“云”，有了打通和共享的基础。这就让事情变得好办了。

这也是为什么2021年政府工作报告写入“创新供应链金融服务模式”，因为数字化真的给供应链金融带来了无限可能。

于是金融机构开始思考，既然很多企业都实现了数字化，对中小企业信息的收集和分析也变得简单，那最开始运用供应链金融的原因——中小企业信息收集难的问题不就解决了吗！

就是在这个背景下，数字供应链金融诞生了。虽然还叫供应链金融，但已经不再依赖于核心企业信用，而是银行能够将供应链视为一个整体，更便利、更深入、更快速地进行贷前调查、贷时审查和贷后调查等。

以网商银行的大雁系统为例，品牌商通过接入大雁系统，上下游的企业信息、交易信息等得以共享。首先，大雁系统根据小微企业自己授权提供的的收入情况、纳税信息、交易流水等各种信息，开始为小微企业自身建立信用档案。其次，依据某个品牌商的供应链，对小微企业的链上贸易关系和商业信誉进行评估，对经营稳定性和还款意愿就有了了解。

更进一步的，从小微企业出发，他们大多数时候不止代理一家品牌的产品，大雁系统依据小微企业自身全面的上下游信息，能够更准确地还原他们所需要的资金缺口，从而给出与之匹配的授信额度，这也让供应链从单一链条走向了三维网络，形成了巨大的产业关系图谱。

利用这种图谱，可以产生1+1>2的效果。网商银行供应链金融负责人王志誉就举了一个例子：一家金锣火腿和克明面业的代理商，同时还批发鸡尾酒等商品。通过大雁系统的立体数字画像，授信额度提升到了原先的6倍，从50万增加到300万。

基于大雁系统对产业关系网络的分析，借助数字风控系统，为中小经销商提供无需核心企业信用、无需货物抵押、无需锁定回款账户的纯信用贷款。甚至更进一步，去服务N家中小经销商下游的N家终端门店，为品牌商拓展供应链广度提供金融支持。

依托这套系统，品牌商和经销商们的痛点得到了真正的解决：

天能电池接入大雁系统后，其经销商的贷款可得率超过90%，经销商的资金实力明显提升。

海尔智家数字客户总经理张华军透露，现在全国3万家经销商，都可以直接在线上采购海尔产品，供应链实现全面的数字化，而通过大雁系统，也实现了供应链金融的数字化。从县一级到乡镇一级的网点，都能在线上获得融资。“截至目前，网商银行对海尔经销商的授信覆盖率超过90%，拉动采购增长5%。在使用贷款经销商中，有53%来自中西部地区。”

数字化带来了灵活回应周期性需求的附加buff。

经销商、零售商的用款周期和额度需求，与行业特征、淡旺季、以及不同地区消费者的消费习惯等多重因素相关。传统供应链金融线下审批，一次授信后额度固定，难以根据起伏的经营周期匹配灵活的资金方案。

像开头所说的，春节是大部分线下消费品牌的销售高峰。各消费品牌的经销商、零售商也进入备战期。在此时快速提供一个月的免息贷款，通过支付宝申请，专款专用，定向用于品牌货品采购，显得颇为应景。

这或许与网商银行起家于电商有关，双11大促前，提供临时额度，发放减息免息券，是其应对电商商家销售峰谷的经验，这一套能力正在复用于数字供应链金融中。

不过，数字供应链的创新并不止于小微企业信贷。

银行的数字化创新已经从产品创新、营销创新，走到了内部流程和管理架构的创新。品牌商在数字化转型之后，业务模式、流程体系乃至管理模式都面临变革，对金融服务的需求也将不同于以往，追求高效、便利、组合管理。

除了为下游中小经销商提供信贷资金，帮助自己的渠道下沉，品牌商还需要有与此适应的资金结算系统，分润系统，回款系统等等。

金融的价值最终要服务于实体经济，从这个角度看，具体实体经济最近的供应链金融显然还有很大空间，虽然是历史颇为悠久的金融门类，但数字时代，老树开新花之路才刚起步。